招商证券交易系统:辛巴热巴同台直播 直播风口下如何大有所为?

(网经社讯)8月18日,辛巴直播间迎来迪丽热巴首秀,带来400w人气,带货达6亿。同一天,辛巴第一个直播基地落地广州,并表示未来将在全国布局七大直播基地,再次引发众多关注。入

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(网经社讯)8月18日,辛巴直播间迎来迪丽热巴首秀,带来400w人气,带货达6亿。同一天,辛巴第一个直播基地落地广州,并表示未来将在全国布局七大直播基地,再次引发众多关注。入局直播电商两年时间,辛巴团队2019年的销售额达150亿,团队也得以迅速扩张。

招商证券交易系统:辛巴热巴同台直播 直播风口下如何大有所为?

直播带货”已经成为一种新兴的购物方式,疫情黑天鹅下,直播带货行业如日中天。红利之下,各色身份的主播在平台竞相开播带货,从素人到网红、娱乐明星、行业大佬,甚至地方政府领导都纷纷加入直播大军。作为当下火热的风口,直播经历着不同的“红与黑”。

直播卖的是“货”还是“坑”

“我是个很强调体验感的人。不否认有些美妆直播间推荐的产品优质,价格也确实比官网优惠很多,但抢也是真的难抢。很多主播宣称自己亲测品质绝对有保障,色号绝对正宗的口红粉底液,但自己收到货后发现有蛮严重的色差,就放在抽屉里吃灰了。之后我再也没有进直播间买过东西。”

一名接受中国美妆网记者采访的消费者,坦言不再入直播间的“坑”。

有了直播卖货,都市白领确实省了去商场购物过多比价挑选的环节,归根结底,是懒人经济。但是对于消费者而言,隔着屏幕的产品雷区是很大的坑。当消费者贪便宜的心理出现,在完全无法接触到产品的直播间拿下了“全网最低价”,仅靠主播“代体验”翻车的风险可想而知。这样,消费者是享受到了实实在在的优惠价格,但质量和服务还有隐忧。

可以说,直播带货的红是偶然也是必然,但目前的直播领域,乱象丛生,更多像是一种营销手段而非零售渠道。如前段时间直播带货中存在的“夸大其词”“鱼龙混杂”等问题饱受诟病,前有李佳琦的“不粘锅”变成“不!粘锅”,后有罗永浩直播推荐的品牌中存在负面消息......“翻车”事件一度影响了直播带货的整体口碑。

主播不了解产品信息,停留在老套的运营思维中,看似繁花似锦的数据背后,却是消费者的叫苦连天。直播带货,其本质是口碑经济,优质的产品质量和服务始终是其生命,炒作之下的直播卖货必将只是昙花一现。

直播带货不同于品牌代言,主播要对所选产品的特点及功能有较高了解,需要从自身使用体验出发,进行分享安利,才能够让广大的消费者乐于消费、敢于消费。

直播不止带货 更是带品牌

“我们加入到了直播带货这个浪潮中去,第一反应就是找知名的主播,觉得主播找对了,带货就起来了。但是一顿操作下来,发现理想很丰满,现实很骨感,一场直播下来就成交了几十单,离动不动成交几万单,成交破亿的神话故事相差甚远。为什么同样做直播带货,结果会有如此天壤之别呢?”

中国美妆网采访了某位美妆公司总经理,以上是他的肺腑之言。

2020年受疫情影响,商家们企图从线上寻找出路,抖音、淘宝、快手在直播赛道上竞争焦灼,很多商家还没摸清行业规律,就被一些数字砸晕:与聚划算合作的合作的刘涛,直播首秀成交额高达1.48亿;汪涵空降淘宝直播,首场直播达成1.56亿成交;罗永浩进驻抖音,直播首秀成交总额高达1.8亿......

如此乐观的交易数据,令618期间数百位明星放下身段加入直播带货大军,无数的卖家、互联网巨头涌上来,也紧锣密鼓地加速布局直播电商物业,想要分得一杯羹。

在切入直播市场这一环节,很多商家第一步就是找知名主播。诚然,主播在直播带货全环节中占的比重很高,但最大价值在于优化每个环节,例如产品是否知名、价格是否有优势、主播与产品调性是否匹配、主播的粉丝群和产品契合度是否密切等等,每一个问题都影响到带货的效果。

有句话叫“王婆卖瓜自卖自夸”,既然要夸就要夸得好一点,那么主播要做的就是挖掘产品的卖点。通过直播输出有价值或有趣好玩的内容,使粉丝产生感兴趣,获得价值,进而持续关注,成为品牌的粉丝,最终影响消费决策。

李佳琦、薇娅随便推个新品就能卖爆头部主播我们掰着指头都能数得出来有几个,腰部主播的号召力没有那么强,提高转化率就必须在产品等各个环节上下功夫。商家想做甩手掌柜,躺着就把钱赚了,不好意思,因为很多主播也是这样想的。对韭当割,人生几何。

放长线来看,只有优质的内容与有吸引力的品牌相结合,才能高效地触达目标用户群体,完成营销和转化,同时促进品牌的增长。

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